专注酒店新零售魔便利是如何做成客房售货机生意的？

　　专注于酒店客房场景化的魔便利采用“硬件免费”的思维，建立了“自建线下实体工厂+自主研发管理平台+平台化商业模式”的酒店客房新零售生态圈。魔便利要促使酒店客房售货机，和电热壶、净水器等设备一样，成为酒店的客房标配产品。

　　魔便利酒店客房售货机是一种酒店智能化无人新零售硬件，商品品类包含情趣用品，零食、饮料等快消品，毛巾等日用品，共有1800多个SKU。魔便利拥有专利+商标+版权+工厂，打通了酒店客房售货机项目完整产业链，于2018年初获得1200万轮投资，采用互联网模式，成本价供应售货机，按流水收取平台服务费。

　　魔便利创始人韩德鹏介绍，创业时的六百万启动资金在几个月后就陆续回本，并逐步实现了盈利，“我们从来没想过要风投，现金流一直很好，投资是因为朋友非要投进来。进来以后，不看报表不审计也不要投票权，就当投资人。融资后加速了平台研发，就提前推出了酒店机2.0。”

　　目前，魔便利的市场占有率达到了70%。截止2018年11月，魔便利签约客房30万+间，投放设备8万+台，入驻国内120多个城市，合作酒店总数量近2000家，与数十个酒店业相关上下游渠道达成了合作关系。2019年的目标是签约客房100万间，投放30万台设备。

　　1978年出生的韩德鹏，曾担任过国美在线CEO,历任海尔集团高管，也曾当过创业导师，2017年创办了魔便利。联合创始人孙允志、张冰也曾就职于海尔或国美。韩德鹏表示，“创业对我们来说是很慎重的，一直在想做什么事情能够充分发挥我们的能力。不管是在海尔还是国美，做的都是跟零售相关的事情。所以我们就从零售这个领域来选择。”

　　韩德鹏认为零售能够长远地做下去，“中国几千年来，零售就是商业的一部分，我们当时不是想着做短平快。”他也看到了零售普遍存在的问题，“比如竞争激烈、毛利率低，现在一些电商企业也是亏损的。”

　　创始团队罗列出了很多新零售的可能性，“首先要行业存在较高毛利率，第二要能够在短期内做到行业第一，经过多次商讨和考察，最终选择了魔便利这个项目，以智能迷你售货机为市场切入点。”

　　“酒店的场景消费，应该常好的蛋糕。” 韩德鹏表示，“比如一瓶矿泉水，在超市卖1.2元，周边小卖部卖1.5元，在酒店可能卖到2、2.5元。这个场景决定了在他非常需要的时候，不太在意价格。另外如果大家要囤货，就会在网上挑来挑去。所以我们最看好这种场景消费。”

　　韩德鹏当时发现，酒店场景消费还是一个空白市场，并且流量非常稳定且有效。“不管是线上线下客流都算流量，我们在流量上几乎不用投入任何流量费，到现在没有做过广告。如果做线上，虽然开发也快，但是流量的成本非常高，而且未来的不可预计性也非常大。”

　　“另外，我们的创业年龄摆在这，目标没想着说要做到BAT的规模，未来想做成这样，但是要稳步发展去做，第一步要做到行业最大。如果做不到行业的第一名，我们很难做出未来的设想。如果半年或一年不能突破，在一个行业领域里就很难做下去。”

　　由于过去做零售的经验，“不管是从供应链，商品的管理，到系统平台，我们都有能力到完整的整合运营。我们自身的资源能力已经能够驾驭完整的场景消费能力了，这个链条相关环节都能支撑住。”

　　综合考虑后，创始团队决定启动魔便利项目，“我们从规划到筹建再到上线，至少准备了十个月的时间。”“这十个月我们就是一直模拟，模拟走过的产业链，从主板生产，功能设计，程序开发等。不只是设想、规划、去问别人。因为酒店的场景没有人做过，我们了解完酒店需求以后，就去模拟顾客，在房间里面到底有没有需求，有没有消费。”

　　韩德鹏的一次亲身经历也发现了酒店的痛点，“有次在凌晨临时入住酒店，早晨8点退房遇到纠纷，原因是饮料曾被人拧开。”沟通的时候，对方大堂经理提到，酒店检查时候，需要翻过来检查方便面、安全套有没有针眼，但仍然不免有所疏漏。“退房等待，也非常浪费客人的时间，还会影响到客人的隐私。”

　　“酒店的有些商品是不动销的，过期很正常，酒店根本没有商品管理的能力。此外，大家越来越不信任酒店的卫生，不敢用酒店的东西。”韩德鹏介绍，“售货机别人打不开，客人根据自己的需求使用就行。也会满足酒店商品的管理，而且酒店不用再做任何投入，降低成本的同时还提高了客户的满意度。”

　　项目之初，魔便利(市场团队在青岛崂山区、杭州西湖区、上海黄浦区、深圳罗湖区等城市三百余家酒店大厅内进行了用户调查，共采集了1700多个有效样本，男女比例为7:3,其中超过39%的消费者表示愿意尝试使用客房自动售货机，大约17%的消费者有强烈的消费意向。

　　魔便利的设备最早是自己设计方案，找工厂生产。“我们有一个合伙人去深圳那边待了一个多月，一直找。然后用最低的成本希望可以把效果做出来。硬件在那边生产，软件我们自己生产，我们有这个技术能力。”

　　“研发过程都还好，因为我们本身有软件研发能力和硬件生产能力，但确实耽误时间。工厂生产过程中，也出现过一些问题，比如我们早期采购的首批电磁锁等组件，测试时没有任何问题，但实际生产和线下试运营时发现很多问题，根本不能投入市场使用，前后交了很多学费。不过，我们只有生产了才会知道这些问题，然后才可以升级改进。”

　　虽然耗时了三个多月，但魔便利自产设备后比行业成本至少低了30%左右。“魔便利的工厂建在济南，产能最高峰每天能到1500台。”韩德鹏介绍，目前魔便利工厂还对外提供代工业务，“韩国、越南都有在我们这定制的。他们主动找到我们，因为在国外二维码不普及，所以他们需要定制，包括一些闪付卡的接口，我们都做好了。”

　　魔便利从一开始就清楚地知道自己想要的是什么，“我们当时做的时候就从1.0规划到了5.0,现在刚刚到2.0。魔便利酒店机是一个交互设备，有O2O的概念，有大数据，房间内、房间外的消费，还有周边旅行的，我知道这个人住在哪，这些大数据消费都是在的，我们现在并没有展开，但初期就知道可能未来要用到的数据和内容，都会有提前规划。”

　　魔便利2.0酒店机与1.0相比，“品控和性能上都有提升，比如使用了新型主板和进口部件，另外2.0设备将侧面缝隙改到背面。还做了一些多彩的，原来1.0主要白色的，现在2.0机体和皮革更方便做定制，配合不间风格。2.0我们还加了一个显示屏，整个体验也得到了提升。”“现在海南、成都和等地区，都有酒店在开业装修之前，直接把魔便利酒店售货机的留好了，然后把设备嵌入到墙面和橱柜里了。”

　　魔便利试运行期间是在济南和青岛做自运营，属猪的最佳配偶济南有七八家酒店，青岛两家。“后面我们看到销售数据不错，回收成本很快，在济南的数据能做到十个月到十二个月就能回本，投资就能回本。因为单价低，消费频次高，毛利率高，能达到70%-80%。”

　　魔便利在自营期间也总结了很多经验，比如商品的补货。“因为补货只能是酒店的人去补，不能加盟商去补货，酒店的人在或检间、打扫卫生的时候才能顺便补货。很多酒店的员工没有动力，不愿意补。跟他个人也没有利益关系，只是老板要求而已，老板也没有考核。为了提高补货人员的积极性，我们平台支持随机红包励，比如说你补一次货可能有1毛钱到5块钱之间的励。鼓励大家抢着补货，可以改善用户体验。”

　　目前与魔便利合作的大型品牌供应商有几十家，“比如说冈本，因为消费量是比较多的，还有海诺，杰士邦我们都是直供的。快消品也是一样的，跟各个总代签。我们不允许跟第三方签，有一些商品如果必须要跟第三方进，所有产品都要平台审核的。比如加盟商说上了A商品，结果放了一个B商品，发现了就立即解约，不是进行处罚，而是直接解约。”

　　“如果加盟商在当地进货成本更低，这是没有问题的，但首先要签进货协议，上货相关资质我们都要看到，要把商品样品寄过来，确认没有问题了，商品要由我们的人在系统上上架，不允许自己上架，他去销售。在销售的过程中，我们会抽查用户回访，会随机发送调卷，大部分是用微信消费，微信号服务号可以和用户互动。”

　　韩德鹏认为魔便利的应用场景不仅局限在酒店，学生宿舍、医院、咖啡厅、电影院都可以。魔便利还推出了大学生创业优惠政策，目前在七个学校试点。“因为新零售对大学生来说比较好理解，培训成本会比较短，让他先接触市场。放在大学宿舍里，卖得最好的是辣条。每个宿舍楼里面找一个补货，他要从供应商进货。我们一直都他做，从进货，补货，经营，甚至定价。反正我们设备也不赚钱，只是收取佣金。”

　　魔便利上线后，市场上又出现了百余个新品牌。“在设备上，我们没办法做到绝对领先，别都在模仿我们的设备和平台，虽然我们不断迭代更新，别人可能半年也就能模仿出来。但在综合运营能力上，我们肯定能够保持领先。”韩德鹏表示，“运营能力是很关键的，做新零售如果靠一个风口，没有经营能力，没有实际的竞争力，是没法做起来的。”

　　专注酒店新零售，魔便利是如何做成客房售货机生意的？,专注于酒店客房场景化的魔便利采用“硬件免费”的思维，建立了“自建线下实体工厂+自主研发管理平台+平台化商业模式”的酒店客房新零售生态圈。”韩德鹏表示，“如果加盟商的商品要在我们线对全国卖，必须要把货发到我们仓库来，不允许各地各发各的，必须发到我们的集中仓库来。