金盾大酒店”微信号上线 粉丝为网络营销输入新鲜血液

　　中研网讯：2013年下半年，武汉金盾酒店集团(以下简称金盾)线上金盾会员系统建设工作启动。2014年1月27日，“金盾大酒店”微信号上线，2014年年底，该号关注人数就达到了3万多人，带来了311万元的销售额;截至今年10月，关注人数超过了5万人，带来的销售额超过了220万元，其中，会员付费比例达到了64.6%。现在很多单体酒店做微信号，一年多发展几千粉丝已属不易，更别提还能直接从微信粉丝中获取生意了。这样“神”的数据，武汉金盾酒店集团是怎么做到的?

　　90后们说，总经理OUT了

　　武汉金盾酒店集团总经理宋波，1993年进入酒店行业，至今已在行业中摸爬滚打了22年。每天事务缠身的她，别的会可以不参加，但必须参加的是每周召开一次的网络营销小组会议。

　　网络营销小组是一个由来自预订收益、传媒、网络营销等部门的年轻人组成的“虚拟”机构，团队基本都是90后，“和他们在一起开会会让人‘脑洞大开’，新奇、刺激、无厘头……每次会议都充满着新鲜感。”宋波说。

　　有一次，武汉金盾大酒店的微信号准备发一条美食节的促销信息，中规中矩地上传了文字和图片，会上却遭到了90后们的严重：“宋总，您也太OUT了吧，我打开最多只会扫一眼就会关掉，甚至连打开都不会打开，不如让我们用一个吸引人的标题，一个流行的故事开头吧……”宋波半信半疑地笑着说，“好吧，那你们就试试?”然后，一条新奇、搞怪、内含多个漫画的促销信息呈现出来，宋波心里想，这样的信息发出去能行吗?会不会有点儿太幼稚了?但她还是试着将它分享到了朋友圈，“没想到好多人点赞，有的人说这条信息将获得美食促销最佳创意。”

　　在这个80后、90后群体占据消费主流的时代，在微信空间里每天都成千上万条信息的当下，在当前每人似乎都背负这样、那样压力的社会大背景下，或许只有新奇、轻松、结合潮流，或蕴含人生，或能引起大家共鸣，或能给人带来的微信，效果最好。宋波说：“现在不得不承认，每次和他们开会都能让我如沐春风。网络营销团队是酒店的新鲜血液，我的工作就是极大地激发他们的创造力，鼓励他们发挥自己的主观能动性。”

　　集团旗下酒店员工TINA在微信朋友圈分享“【金盾秋月】萌萌的国粹，悠悠的思情”这条月饼促销信息时，这样写道：“即日起，不要问我电话为什么占线，微信为什么不回，QQ为什么不理你，只因为我太专注于享受金盾月饼的销售之战!我们能否在近期只聊月饼?”

　　“看到自己员工这样的分享，哪一位总经理不会在欣慰之余又有些?”宋波说，她的同时，更加明确了自己身上的责任，那就是坚定不移地做好顶层设计，把“四网(微信、APP、官网、网站)合一”工程打造好。“即消费者无论通过微信、APP、官网，还是手机WAP网站，任何哪种方式订餐、订房，最后都会汇总到一个数据平台，我目前正在做的就是打通所有网端的数据库。”

　　宋波说。四网合一，将客人从线下拉到线上

　　记者关注该微信号后发现，点击微信界面下方的“金盾会员”菜单，动动手指即可加入金盾会员，实现客房预订、餐饮预订、康乐预订，若需要咨询，在微信对话栏，输入语音或文字即可。

　　“我曾经组织员工对客户进行过一个调查，问他们愿不愿意通过手机来预订产品，他们明确告诉我们，不，但希望越简单越好。这就坚定了我要克服一切困难，把客户从线下拉到线上的决心。”宋波说，以前协议客户预订酒店的客房，先要打电话给自己熟悉的酒店销售，然后销售人员再根据客户要求询问预订部，最后再回复客人，客人才能订上房。遇有销售人员离职，客人只能打到酒店前台，前台再转到预订部……一通电话打下来，耗费的时间和精力可真不少。而如果通过手机只轻松按几个键，即可订上房，将大大改善客户体验，提升预订效率。

　　宋波说，互联网和移动互联网产品的生命力之一在于它的使用是短径的，客户用手机搜索、预订、支付，几秒钟就能完成;销售人员用手机通过分享微信朋友圈就完成了销售，而不需要像过去一样一家一家跑客户;预订人员盯着电脑就能接单;客房服务员通过系统提醒，就能在几分钟内为客人送上所需要的枕头或充电器……“总之，科技改变生活，科技也在改变酒店的预订方式和服务流程。”

　　在客户上，一家单体酒店可能会签约2000、3000个协议客户，可销售人员充其量也不过7、8个，最多10几名，他们付出最大的精力的客户也不过是20%的协议客户。“可能有人会根据二八理论认为，20%的重要客户会产生80%的效益，只要好就行了。那么，问题来了，剩余80%的协议客户中真的只会局限于产生那貌似20%的效益吗?很多人都在讲挖掘边际效益，这80%的协议客户正是酒店企业要挖掘的‘金矿’，可我们的销售人员却无法维系，再者，销售人员流动频繁，他们离职，客户也有可能随之流失。移动互联网工具恰恰能帮助酒店补上这一线下短板。”宋波说。

　　客人有需求，随时动动手指，几分钟之内就会有服务人员高效、亲切地满足他们，带有感情和温度的“人机对话”，无形中增强了客户黏性，这就是金盾为什么坚定不移地要完成四网合一工程的初衷之一。宋波说，金盾目前正在加强APP和手机WAP网的建设和四网合一工程的测试，预计年底前上线。“未来一定是互联网和移动互联网并行的天下，微信、APP、官网、手机WAP网站，这四种预订工具和方式，总有一款消费者会喜欢。目前，协议客户转到微信端的只有百分之十几，未来四网合一工程的潜力空间还有很大。”

　　“需要说明的是，我们搭建的网络营销平台与OTA并不冲突，OTA给我们带来的是旅游散客、商务散客，我们网络营销平台则是利用互联网工具，去中间化，提高直销能力，同时把线下客户拉到网上，优化服务手段。”宋波说。

　　强大执行力，让客人离自己更近谈及如何在不到两年时间发展

　　了5万粉丝，宋波说，除了网络营销小组的努力，更大的原因要归结于酒店集团一以贯之的执行力。“2014年，我们推出了‘加金盾会员，立享百元礼券’的活动，当时着重于发展餐饮客户。每一位走进酒店的客人，都会在服务人员的力荐下，关注我们的微信，并加入会员。‘您是不是会员，我帮您积分’成为每位服务人员一天说上无数次的话语。而‘吃自助餐，真的会减掉100元’这一大力度的口碑营销，也迅速让微信粉丝激增，餐饮上座率也空前高涨，价减量增，酒店效益也有所提升。”

　　“后来，我们又推出了‘每周五199元微信抢房’活动，每周五会放出5间特价房，让消费者尝到了实实在在的甜头，吸引粉丝进一步增加。”宋波说，很多酒店管理者经营思很好，最后未达到预期效果，多败于执行力。服务人员执行或主动性不高，再好的经营策略也无用，这要从酒店的企业文化、制度激励和管理体制上找原因。“我们不懈地做监督、检查、考核，像啃骨头一样做了13年的绩效管理、企业文化和制度激励，最终才打下了雄厚的功底。”宋波说。

　　业界有人说互联网了

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