（迈点专栏作者 金首中）对的结果来自对的行动，对的行动来自对的思想。武装脑袋，这永远是第一步要做的事情。许多同学工作多年，但在谈判技巧方面一直进步不大，就要回过头来看看，指导你行为的思想，是否有更新一下的必要了！
比如，诚信问题，就是一个非常重要的思想问题。当然要诚信，但日常生活中的诚信观，和销售工作中应该持有的诚信观，真的是完全一致的吗？作为一个专业的酒店销售人员，你到底持有哪种诚信观呢？
请各个同学记住这四大原则：诚实、不可以、信任很重要、获得信任的方法是诚实。接下来我罗列出在实际工作中你一定会面对的一些情况，请你告诉我你的答案。
你坚守承诺，不撒谎，也不提出一些不打算实现的报价。这听起来很好。但是否人格正直就要求你将自己的谈判立场泄露给你的老客户兼老朋友呢？
其他，如果你的对手在谈判中没有提出或者遗漏了重要问题，这可以让你捡个大便宜，你该怎办？你是否有责任主动提醒对方他的失误？
然后，你是否可以不顾你的真实感情，夸大自己所服务酒店的优越性？你的竞争对手，贬低竞争对手的报价？
最后，为了让客户放心把生意交给你，你上蹿下跳，指天发誓。你告诉对方：放心把全部生意交给我吧，一切都会非常顺利，我！但你真的百分百有把握其他部门员工会为你的客户提供竭尽所能的优秀服务吗？
你拍胸脯的时候心里真的不虚吗？你知道昨天晚上餐饮部刚刚赔了钱，因为客户在干锅包心菜里吃出了钢丝球。需要把昨天晚上的“钢丝球”事件让眼前的这个客户知道吗？
诚实；不可以；信任；获得信任的方法是诚实。你彻底想一想，这四大原则，能让你轻松自然的处理以上工作中的实际问题吗？
我知道，你就要开始捣糨糊了：嗯，这个或许…可能…大概…；如果你急了，你也会说：但老师，坦白告诉你吧，这样做也不容易，因为客户也不是笨蛋，他们很快就会当面我。
相信大家都已经发现，你目前持有的价值观，似乎无法让你轻松处理工作中的实际问题，你的惯常思维，会让你进入一个怪圈：要诚实；别人是不好的；销售工作中信任很重要；获得信任的最好办法是做事诚实；但你又不得不承认你自己的确做过对客户不诚实的事情，为了达到自己目的，你甚至想大干一场，但又不敢大张旗鼓的干，因为你的手段很快就会被聪明的对手发现，并让你处于尴尬境地。
你的确需要问自己一个为什么，对的结果来自对的行动，而对的行动来自对的思想，那么，是不是有可能我们刚才提出的四大原则本身出了问题，才导致你虽然苦干多年，依旧默默无闻？
那么，今天，现在，就让我来大家，如何突破思维桎梏(zhì ɡù)，在风中亮出你自己的旗帜，如何？记住，突破桎梏，在风中亮出你的旗帜！
答案：销售工作中，客户那是必须、应该、必不可缺的。因为，最重要的，套必不可少，这是一个人在成熟的过程中，不得不了解的一件事情。
这很难，对吧，因为现实是，当你和对方一起坐到一张桌子的两端时，大家彼此心照不宣：你会骗我，当然我也一定会骗你。如果你真想明白了，你就会发现，日常销售工作中，主客双方对于“互相”这四个字的度，其实是相当高的，大家出来混，都知道谈生意的时候，互相很正常，更诡异的是，和信任并不矛盾，它们在销售谈判中同时存在。
客户当然看得出来你是在玩套，你不用装，装也没有用，人家不傻，人家看得出来。我的是：你省点力气，你把“装逼”精力节省下来，去弄清楚一个更重要的我问题，啥问题？
事物微小的征兆，最后会发展成撼动泰山的根本。当我们对一个事物无法彻底了解时，方法之一就是返回到事情的本源去思考和探索。
要探究清楚客户在一个充满和套的中决定谁最终值得被信赖这个问题，我们不得不返回到事情的本源：诚信这两个字。
对于每一个炎黄子孙来说，寻根是一项祈盼，一种回望，一个生命情节。无根之木不长，无源之水不流。古圣先贤的思考从来都以无形的方式体现在我们的思想、行为之中，既是我们生活价值参照，也是我们生活本身。它是家园，心灵故乡。今天我们在谈论和摸索的智慧，出自于春秋战国，诸子百家，之一，纵横家。纵横家以利动人，巧舌如簧，崇尚权谋策略及言谈之技巧，一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师，其指导思想与“”大相径庭。
苏秦是著名的游说专家，见人说人话，见鬼说，对于自己正在推销产品之长处，无限夸大；对于自己手头产品之短处，无限缩小。抓住一点，不及其余。至于、阿谀奉承、瞒天过海、声东击西，，如此等等，可谓。
贞，正道。那，什么叫做“谅”？不择而必于信。意谓：为了信不顾。谁说的，朱熹说的。孔子的意思就是：君子要正道，但又要懂得灵活变通。楚国人有一句谚语：得黄金百斤，不如得季布一诺。一诺千金的成语，即出于此处。一诺千金，极为诚信，吐个唾沫都是钉，超级牛人，这当然好，但真的好吗？
“待月西厢下,迎风户半开。拂墙花影动,疑是玉人来”。20个字，写尽莺莺约张生在后花园约会那种焦急而又忐忑不安的等待心情。小说《西厢记》，王老先生能把“”这件事情描写的如此高大上而流传千古，现在的人，怎么约？那我们晚上去开房间吧。你看，你看，这是个啥约法嘛。
尾生与女子期于桥下，女子不来，等了一个晚上，人家没有来，水至不去，却等来发大水，不去，不离开，抱梁柱而死，尾生抱住桥的柱子继续等，最后人没有战胜天，淹死了。《庄子》一书中的尾生，坚守承诺，遇到山洪发大水也不离开，最后丢了性命，这种诚信，值得称赞吗？
从臣服天下角度出发，运筹帷幄，不战而屈人之兵，这是孙子，兵家之义；从一个诸侯国角度出发，托六尺之孤，寄百里之命，这是孔夫子，士大夫之义；从回报太子角度出发，风萧萧易水寒，壮士一去不复还，这是荆轲，忠士之义；
但如果我们换一个角度，秦王当然会说：这位壮士，我又没有吃你家米缸里的米，我不远千里跑来杀我做啥？
所以，孟大人的意思就是说，只要与天下大势相宜，与本国利益相宜，甚至与主上利益相宜，就是义。那么我加上一句，如果你的行为是从你们酒店利益出发，那么你的所有行为，也是“义”。
纵横家如何去结交帝王或朝中炙手可热的大臣，鬼谷子是这样说的：或结以；或结以党友；或结以财货；或结以采色。鬼谷子给出四种方法：要么靠的结交，要么共同的结交，要么靠，要么靠美色。老人家有没有提及利益场上要真诚、不可以等等此类内容？
聪明人交朋友靠的是利益，而绝不会沉醉于那种“交心”之类的鸡汤。利益场上，感情、友谊、真诚此类都是靠不住的东西。这个世界，没有永远的朋友，只有永远的利益。
孔子在《论语》中说：食不厌精，脍不厌细。割不正不食，不得其酱不食。肉还是那块肉啊，但切的不对，我不吃；肉还是那块肉啊，调味品不对，我也不吃啊。好，赞一个，孔夫子，牛人，真君子也。
史载，孔子在周游列国的过程中，“穷乎陈蔡之间，七日不尝粒。”说是孔子在陈国和蔡国之间被叛军围困，缺粮七日，饭菜全无，七天没吃上饭。
虽然《吕氏春秋》说老夫子七天没吃上饭，但我们可以判定，老人家一定是吃了饭之外别的东西，不然怎能熬过七天，在那一个星期，老夫子恐怕再也不会唱那一首歌，取而代之是，饿死我了，啥能吃的，都抓来吃了。
老祖没有告诉我们孔到底是吃了啥才熬过七天的，在此我们也不研究，我只是希望通过孔子的故事，能让你有所。
当你有机会和鲁国国君坐在那里畅谈谈天下大势的时候，那就要使劲装，逼格越高越好。当你不幸哪一天荒郊野外断粮的时候，那就把高逼格暂时放一放，弄点能填饱肚子的东西最重要，
放到今天，在传授你成为高手之具体技巧之前，我要你明白一个道理：不要把幼儿园老师教你的那一套人生价值观，一样不差的全部照搬到生意场上来。因为，幼儿园，和酒店，两个地方，不同，所以你的做法，也必须不同。
你说的当然没有错，对人有礼貌，尊重对方，我们从幼儿园小小班开始学的就是这一套。但在重要的谈判场合，你尊称对方为周总，谦虚自己为小李，这种微妙的称谓马上将你陷于不利。
生意场上的标准，和普遍适用于整个社会的标准有密切联系，但又有明显不同。你的确应该对人有礼貌，握手也是必须的，这些按照规矩要做的事情，你要去做好，但请你还是淡定一点，告诉对方：你好，周先生，很高兴见到你，我是销售部李明，我相信今天我们今天的会面一定会非常愉快。你看，有礼有节，同时不失气度，一开场就让对方敬你三分。
我最终想告诉你的是：日常生活中的诚信，和生意场上的诚信，它们是两个区别很大的概念，不可以把日常生活中的诚信，照搬照抄到生意场上。一个销售新人，只有深入领会这一点，才能说你已经专业化的道。
然后你又被送到班主任办公室谈话，这个时候你依旧不可以顶嘴，但在老师讲累了，比如停下来喝水的时候，你可以抓住机会对老师做点解释，说其实是那个同学先动的手，你是没有办法，无奈才出手的。
不管你是在校长办公室还是在老师办公室，你的内心都是一百个不服，甚至想着放学的上，再好好修理一顿你的对手，但谈话现场的规则和态度，你必须遵守。
因为规则和态度，是一套维持这个社会顺利运转的框架，其本身对或错，不在我们讨论范围之内，诚信问题，也是同样的一个框架问题。
因而，当我们说销售谈判中应该坚守人格正直，意思是谈判高手一定要有一套深思熟虑的理由，在必要的情况下能够向客户做出解释，或者为自己的。
你的目的，不是突破诚信这个框架，而是通过解释，或者通过，让对手认识到，你的套，都是在框架之内，由此，你的套就无懈可击。
你要有一套深思熟虑的理由，在必要的时候，你可以向客户做出解释，或者为自己的，从而向别人证明，你永远在框架之内。
你能，或者你为自己胜利了，那么你就是站在对的一方，你就是有德之人，客户依据社会普遍认可的框架，不得不做出判断，那就是你值得信赖。
你不能，或者你为自己失败了，你就是无德之人，你已经被人家抓住了，那么人家当然会对自己说：妈妈的，今天碰到一个套。
客户在一个充满和套的中，决定谁最终值得被信赖，取决你他觉得哪个酒店销售“圆”的更加！
以上就是销售谈判中关于“诚信”二字的解释，也是一条如何与人相处的重要，你一旦领这条的力量，它会让你从一大堆坏蛋中脱颖而出。在别人眼里，
上当的人，不管他是聪明、笨蛋、天真或者善良，总之，都是因为相信了骗子。相信又有许多种：完全相信、有限的相信或一时糊涂后的相信。
潜在客户第一次和你接触，他们对你几乎谈不上任何信任感，你如果能“圆”一时，你就能获得客户有限的信任或者一时糊涂之后的信任，这样你有可能获得第一张订单；但如果你能“圆”一世，你就能获得源源不断的订单。
一词，由此而来，我想和你说的是，在我眼里，套，无所谓对，无所谓错，现实世界是：你玩不过人家，那就会被人家玩。
1.国学大师章太炎说，不兼纵横，无以取富贵。鬼谷子说，非独忠信也，而已矣。从酒店的利益出发，从销售员个人的利益出发做事，你就是站在中间，你就是。
2.谈判中应该坚守人格正直，意思是说高效谈判者利用一套深思熟虑的理由，在必要的情况下能够向对方解释并为自己，这样你就能够始终如一地被信任。你能，你就是有德之人；你a型血女人的性格无法，你就是无德之人。
3.说白了，在生意谈判中，我要求你是一个没有中心思想的人，你所要追求的，只是一己之利的最大化。什么是对？什么是错？我不知道，我也不关心。只要是谈判中为自己胜利了，那么你就是站在对的一方，或者是的一方。
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