To B的机会在哪？

　　你的切入点要在细分的市场里，针对细分的人群、精准的需求，给出具体的解决方案，最终形成单点突破。

　　比如说：在硬件方面，广州有一家做美容仪器创业的，只专心做一件事，就是做好美容仪器，然后通过各种代理、销售的方式铺货到各个美容店，听说现在已经和好几千家美容院合作，然后进行利润分成，每年的收益都还不错。

　　又比如说：在软件方面，有一款软件叫「易企秀」，就是一款可以制作 H5 的营销工具，商家通过易企秀制作好 H5，分享到社交网络，针对用户进行营销。这款软件现在活的也还不错，去年就已经 C 轮融资了。但是针对 To B 的单点突破，在盈利上可能会遇到困难，就是赚到的钱还不能覆盖掉成本。因此，如果你是以单点突破的思切入 To B 创业，那么你一定要：你的获客成本远远低于用户生命周期价值。怎么才能呢？你可以从下面 3 种方法之一找到突破口：1. 你的用户，你通过互联网可以花较低成本的找到他，而不是很依赖线下直销、分销来拉动销售。2. 你给出的解决方案，客单价高，最终 LTVCAC。3. 设计一套可以赚到钱的增值服务。以上是我对 To B 领域存在着「单点突破」创业机会的一个思考。

　　为什么可以从「专业定制」切入 To B 赛道？原因有两点。愿因 1:以前我觉得吧，定制开发是个很麻烦的事，涉及到产品、技术开发、后期等等；而且市场上已经有很多成熟的第三方软件可以使用。所以定制开发这事应该不会有传统企业愿意干。但是实践经验告诉我，各行各业都有很多传统企业有这样的定制开发需求。原因 2:做 To B 的创业者都知道，To B 是个慢生意，一次稍微大一点的产品版本迭代需要半年以上的时间。做通用型产品吧，可能还没等你产品迭代到可用，还没等到一个像样的案例可以拿的出手，这时公司的钱就花完了。因此呢，很多创业团队，都以定制开发为切入点，切入 To B 领域，这样就可以有稳定的现金流进入公司账上，能养活团队了。但是，千万要记得，定制开发的过程中要抱着「项目产品化」的思想来开发产品。什么意思？就是你公司在给客户定制开发项目的过程中，要把项目的功能尽量按产品化、模块化、SAAS 的思想来做，也就是把定制项目按照通用型产品的标准进行设计。随时市场的发展，未来定制化的需求肯定会越来越少，趋近于零。只有把定制化的项目需求按通用型的产品来做才是未来。现在像旅游、新零售、餐饮连锁等传统企业，都有一批 To B 的创业公司给他们做定制开发，这些创业公司却按照通用型产品的标准来进行项目定制开发。以上是我对 To B 领域存在着「定制开发」创业机会的一个思考。

　　我们知道，任何行业都有产业链，整条产业链上下游，都有不同的角色做着不同的事，以使整条产业链能持续运转。在 To B 领域各个行业的产业链上，都有一个特殊的角色存在，那就是：渠道商。渠道商的作用是：为连接 SAAS 厂商与下游商家而存在。他们扛下了所有的脏活、累活，靠大量的人力成本推动 SAAS 的销售、后期的实施、、咨询、助力客户成功等工作，并从中获得自己的利润分成。我为什么觉得「渠道商」生意是一个不错的切入点？原因有 4 点。原因 1:近期，乃至未来 N 多年会出现大量生产新 SAAS 厂商，这些 SAAS 厂商在覆盖市场的时候，基本上会采用两条腿走「直销+渠道销售」。很多地方，比如四五线城市，SAAS 厂商都需要渠道商来覆盖。原因 2:商家端存在提高效率，提高营收的需求，而很多 SAAS+服务的解决方案可以解决这样的问题。原因 3:渠道商的生意虽然看起来不那么，不像 SAAS 厂商一样，动不动就融资、上市。但他的的确确是能直接产生现金流、产生利润的事，我一朋友的公司在西南地区就是各种 SAAS 的区域代理，现在每年的营收好几百万。并且在代理的过程中，手里有了客户资源，还可以拓展第二条、第业务线，赚更多钱，或者让第二条、第业务线:市场有空白啊，虽然目前市面上也存在着很多渠道商，但是很多渠道商的核心能力还处在怎么销售 SAAS 产品，后期基本的实施、阶段，缺乏助力客户成功的能力。你带着助力客户成功的战略目标，构建你的组织，你的核心竞争力，你就会很有机会脱颖而出。以上是我对 To B 领域存在着「渠道商」创业机会的一个思考。

　　1. 为企业的采购方和供应方提供一个交易的机会；2. 整合供应链自营，然后为企业提供一站式、全品类的采购服务。这种平台模式成立的核心是，平台里要有买方，有买方以后，卖方、或者自营就有了可能。而是否会有买方在你平台采购的核心是，你提供的商品是否满足企业「多、快、好、省」的需求。目前有很多做的还不错的 2B 交易平台都满足了以上需求。比如说：

　　美菜网是一家以中小型餐饮商户为切入点，专注为全国近 1000 万家餐厅提供一站式、全品类且低价、新鲜的餐饮原材料采购服务。为客户提供省时省力、省钱省心的原材料，实现全程无忧的采购。通过对采购、质检、仓储、物流等流程科学精细化的管理，解决农民农产品滞销问题的 2B 交易平台。美菜网解决了餐饮商户购买餐饮原材料多快好省的需求。又比如说：

　　优优有车是一家连接汽车修理厂和汽车零部件商的 B2B 交易型平台。它满足了汽车修理厂日常需要汽车零配件多、快的需求。以上是我对 To B 领域存在着「2B 交易型平台」创业机会的一个思考。

　　工具+平台有的 To B 创业公司进入企业服务之后，是以给企业提供一个工具型 SAAS 的方式进场，发展到一定阶段以后引入了电商；有的创业团队创业刚开始起步时就直接采取了工具+平台型的思。

　　一亩田，一亩田是一家农产品工具+B2B 交易平台，平台上有农产品供应方，也有农产品采购方。农产品供应方可以用一亩田的 APP 上传商品，发布商品，然后把商品转发到微信进行营销，这个时候对农产品供应方来讲，一亩田 APP 就是个营销的工具。农产品供应方上传完商品以后，可以在一亩田 APP 上购买推广资源，这时农产品供应商的商品可以得到，带来销量，这个时候对于农产品供应商来讲，一亩田 APP 就是一个交易平台。又比如说：

　　寓小二，寓小二是一家服务于长租公寓的 SAAS 运营服务商，他们给公寓商家提供了可以提高效率的 SAAS 工具。听说，当他们的覆盖房源足够多时，他们会引入针对 To C 的电商产品和服务。以上是我对 To B 领域存在着「工具+平台」创业机会的一个思考。

　　梁宁老师的一篇文章中是这样讲的：就是有某一个公司将用户和商家整合后，带金字旁的女孩名字统一面向用户，这时用户心中只有公司，没有商家这样的业务。比如：

　　像去哪儿，所有的票务代理公司被去哪儿整合以后，所有的票务代理公司都消失了，它们从此不再拥有姓名，在用户中只剩去哪儿了。

　　像亚朵酒店，亚朵酒店是一个房东出房，小股东出钱，亚朵负责用户从预定到离开的所有流程体验，品牌、流量运营、房屋等工作。

　　用户从预定到最终离开的整个过程中用户只记住了亚朵品牌，并不知道房东和股东是谁。为什么会存在这样的整合服务机会？大家都知道现在生意不好做，或者是说做生意的方式变了，很多传统企业由于受到规模的影响，只能做到部分核心可交付，没有能力做到品牌、流量运营、用户运营。如果，在你的行业你能做到，且传统企业能给你提供部分核心能力的交付（比如给你免费提供房，可以大大提高你资金的周转率）。那么，这是你的机会。以上是我对 To B 领域存在着「整合服务」创业机会的一个思考。

　　就是在各种场景下，给 B 端商家提供各种产品和服务支持，通过你提供的产品和服务可以帮商家提高经营效率和帮商家多挣钱。这样的业务，我们称它叫垂直行业全场景解决方案；这种垂直行业全场景解决方案模式有人叫产业中台模式；也有人称为商业 SAAS 模式；但不管怎么称呼，这将会是未来很主流的一种模式。一般全场景解决方案提供商会提供以下产品和服务：1.SAAS 软件，提供 SAAS 软件帮助商家解决交易、支付、引流等问题；2. 硬件，提供硬件，帮助商家解决效率问题，各行各业不太一样，这里就不细讲了。3. 代运营服务，提供代运营服务，助力商家业绩增长，提高营收。4. 金额服务为商家和金融机构搭桥，金融机构为商家提供金融服务，企业从而获得金融机构的佣金。5. 供货为商家提供商品供应。6. 数据支持为商家提供各种数据决策支持。7. 等等。这里我举个例子：我们做了一个给景区提供「SAAS+运营」的全场景解决方案。这个解决方案，我们提出了一个便于商家理解的概念，叫做：三次营销。一次营销，一次营销有两个目的：1. 让更多游客来到景区2. 引导游客关注景区服务号，让游客变为用户，只有这样才可以对游客进行接下来的二次营销、三次营销。一次营销的方法：OTA 营销；异业合作；关注服务号有等等。二次营销，二次营销的目的：让来到景区的游客消费更多。二次营销的方法：了解用户画像，制定个性化的营销策略；用户体验流程设计等等。三次营销，三次营销的目的：让用户多来，重复来，帮景区。三次营销的方法：精细化运营，通过数据决策完善项目，裂变营销等等。以上是我对 To B 领域存在着「垂直行业全场景解决方案」创业机会的一个思考。最后，To B 是一个慢生意，既然选择了，愿你我都能长期且坚定地走下去。